Why You Buy, Part Two Warum Sie kaufen, Teil zwei

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More of the findings of the recent studies in behavioral economics: Mehr über die Ergebnisse der jüngsten Studien in Behavioral Economics:

Webers Law Webers Gesetz

A change of stimulus is more emotional and motivational, according to the base: Most subjects tested would drive across town to save $10 on a $20 item, for example, but not to save $10 on a $500 item. Ein Wechsel der Stimulus ist mehr emotional und motivierend, nach der Basis: Die meisten Probanden getestet würde in der Stadt zu sparen $ 10 auf $ 20 ein Element, zum Beispiel, aber nicht, um 10 Dollar auf 500 Dollar ein Punkt. The lesson for sales people? Die Lektion für den Verkauf Menschen? If you won't lose a sale on a thousand-dollar couch over $10, sell the other benefits of the couch in your sales pitch. Wenn Sie nicht verlieren, ein Verkauf auf ein Tausend-Dollar-Couch über $ 10, verkaufen die anderen Vorteile der Couch in Ihrem Verkaufsargument.

Familiarity Fallacy Vertrautheit Trugschluss

Economic choices are often made due to familiarity, even when the choice is clearly worse ("But I always shop there!"). Wirtschaftliche Entscheidungen sind oft aufgrund der Vertrautheit, auch wenn die Wahl ist deutlich schlechter ( "Aber ich immer Shop gibt!"). This bit of research shows the need to get a customer used to coming to your business. Dieses Bit der Forschung zeigt die Notwendigkeit, sich ein Kunde für die kommenden für Ihr Unternehmen. If they are comfortable, they won't expect or demand the best deal. Wenn sie sich wohl fühlen, werden sie nicht erwarten oder fordern das beste Angebot.

Anchoring Verankerung

In tests, mentioning the year 220 AD, versus 1600 AD, resulted in earlier guesses when people were asked for the birth date of Ghengis Khan. In Tests, die Erwähnung im Jahr 220 n. Chr., im Vergleich zu 1600 n. Chr., führte in früheren Vermutungen, wenn Menschen wurden gefragt, für den Zeitpunkt der Geburt von Dschinghis Khan. This was true even when the comment was in no way related to Khan. Dies war auch der Fall, wenn der Kommentar war in keinem Fall im Zusammenhang mit Khan. This tendency to "anchor" was found in the economic realm as well. Diese Tendenz zum "Anker" wurde in den wirtschaftlichen Bereich als gut. Mention $300 as the value of an item, and subsequent negotiation or discussion will revolve around that. Erwähnung 300 Dollar als der Wert eines Artikels, und die anschließende Verhandlungen oder Diskussionen kreisen um, dass.

The implications are obvious, and are being studied. Die Auswirkungen liegen auf der Hand, und werden derzeit untersucht. It seems an item should be worth a certain amount to a particular customer, but humans are never so logical in valuing things. Es scheint, ein Punkt sollte im Wert von einer bestimmten Menge zu einem bestimmten Kunden, sondern Menschen sind nie so logisch in die Bewertung Dinge. Why can you get $99 for an e-book online that has roughly the same content as a $10 book in the bookstore? Warum können Sie $ 99 für ein e-book online, die etwa den gleichen Inhalt wie ein $ 10 Buch in der Buchhandlung? Is it partly due to the "$500 value" thrown out there for the book and "bonuses." Ist es zum Teil darauf zurückzuführen, "500 Dollar-Wert" geworfen da draußen für das Buch und die "Boni". It makes $99 seem cheap, doesn't it? Es macht 99 Dollar scheint billig, nicht wahr?

There are reasons people buy that go beyond any of the reasons given. Es gibt Gründe, die Menschen kaufen, die über einen der Gründe dafür anzugeben. Rationalization seems to rule over rational thought. Rationalisierung scheint Herrschaft über rationalen Denkens. I'll cover more of the research into behavioral economics in part three. Ich werde mehr von der Forschung in Behavioral Economics in Teil drei.

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